O autorze
Jacek Szymański, adwokat specjalizujący się w zagadnieniach związanych z udziałem konsumentów na rynku kapitałowym. Wspólnik w Kancelarii Szymański & Wyjatek Adwokaci (www.szymanskiwyjatek.pl)

Prowadził precedensowe i szeroko komentowane w mediach postępowania sądowe przeciwko towarzystwom ubezpieczeniowym związane z narzucaniem konsumentom skrajnie niekorzystnych warunków w ramach umów ubezpieczenia z ubezpieczeniowymi funduszami kapitałowymi oraz ze stosowaniem przez dystrybutorów produktów finansowych nieuczciwych praktyk rynkowych.

Interesuje się również zagadnieniami związanymi z ochroną dóbr osobistych osób fizycznych i prawnych.

Komu i za co płacą uwięzieni w polisach?

Sektor finansowy potrafi zarabiać na konsumentach. Konsumentach, którzy nie wiedzą komu płacą, ile płacą i przede wszystkim, za co płacą.

W poprzednim wpisie omówiłem w zarysie problemy klientów towarzystw ubezpieczeniowych, którzy zdecydowali się zainwestować swoje pieniądze w ubezpieczenie z ubezpieczeniowymi funduszami kapitałowymi. Wskazałem, czego i kogo dotyczą, a także jak można sobie z nimi poradzić.



Opisałem również karygodne praktyki doradców finansowych nakłaniających konsumentów do inwestycji w uefki.

Wszystkich tych, którzy wpisu dotychczas nie przeczytali zapraszam do jego lektury. Tekst linka

Dziś krótka diagnoza źródeł wysokich opłat likwidacyjnych, a także zauważalnej skłonności doradców finansowych do wprowadzania swoich Klientów w błąd.

Na samym początku mojej zawodowej przygody ze sprawami dotyczącymi ubezpieczeń z ubezpieczeniowymi funduszami kapitałowymi nie przypuszczałem jakie intencje kierują towarzystwami ubezpieczeniowymi zastrzegającymi sobie wysokie opłaty za rozwiązanie tzw. polisolokat.

Ci z Klientów którym doradcy finansowi tłumaczyli jaka jest ich funkcja (chociaż niewielu cokolwiek tłumaczono) słyszeli, że to element dyscyplinujący. Że jej istnienie uzasadnione jest tym by początkujący inwestor nie przestał gromadzić środków, tylko akumulował je przez z góry określony czas.

I istotnie,często konsumenci w obawie przed ponoszeniem opłaty likwidacyjnej czyli de facto utratą wszystkich pieniędzy zagryzali zęby, ograniczali domowe wydatki i wykonywali swoje umowy z towarzystwami ubezpieczeniowymi.

W końcu jednak, kiedy pomimo wyrzeczeń pierwsze domowe budżety nie wytrzymywały obciążenia „inwestycją” w polisolokaty nadszedł czas, w którym ustami swoich prawników zaczęli zadawać pytania.

Pytania o to jaki towarzystwa ubezpieczeniowe mają tytuł do tego by pod osłoną konieczności zachowania dyscypliny finansowej zabierać ludziom oszczędności ich życia? O to, co się kryje w opłacie likwidacyjnej? za co klient musi zapłacić 10, 20, 50, 500 tysięcy a czasem i ponad milion złotych?

Reprezentując kilkudziesięciu już poszkodowanych klientów takich ubezpieczycieli jak Axa, Aegon, Skandia czy Generali słyszałem i czytałem różne wyjaśnienia.

Padały argumenty o zapewnianiu klientom ochrony ubezpieczeniowej (uwaga J.S.: ochrona ubezpieczeniowa była w tych produktach zupełnie iluzoryczna), o kosztach ponoszonych przez ubezpieczycieli w związku z zawarciem umowy, jej wykonywaniem i rozwiązaniem i wyrównaniem utraconych korzyści, w końcu, w przypadku mniej kreatywnych działów prawnych – ograniczano się właśnie do twierdzenia, że w imię interesu Klientów należy im w największym stopniu wyjście z inwestycji utrudnić.

Kiedy przyszedł czas sądowych batalii niemal wszystkie towarzystwa ujednoliciły swoją argumentacje wskazując, że taka, a nie inna opłata likwidacyjna ma jedno zasadnicze źródło. Wynagrodzenie doradcy finansowego. Że ubezpieczyciele muszą płacić swoim pośrednikom wartość jednorocznych składek Klienta bo inaczej nikt nie będzie dla nich pracował.

Oznacza to tyle, że doradca finansowy (wespół ze swoim przełożonym) , zazwyczaj student o miłej aparycji i przyzwoitym odzieniu za nakłonienie konsumenta do zawarcia umowy dostanie wynagrodzenie zbliżone do wysokości naszych rocznych wpłat na polisolokatę.

Jeżeli zobowiążemy się do wpłat po 1.000 zł miesięcznie to wynagrodzenie za czynności agencyjne będzie wynosić ok. 12.000 zł, jeżeli będzie to 5.000 zł miesięcznie to to wynagrodzenie wyniesie ok. 60.000,00 zł itd.

Przykład: Informacja ubezpieczyciela o wypłaconej prowizji agencyjnej za sprzedaż produktów finansowych jednej osobie!


Mówimy o wynagrodzeniu, za czynności sprowadzające się do jednego, dwóch spotkań z Klientem i przekonaniu go do tego, że to akurat proponowana przez niego inwestycja jest szansą na dostatnią emeryturę.

Operujący gładkimi słowami doradcy finansowi, przygotowywani na szkoleniach do mówienia o zaletach produktu i zręcznie omijający jego wady nie mieli z taką sprzedażą specjalnych trudności. Z pewnością pomagało im również to, że ich Klienci nie wiedzieli, jak absurdalne są ich wynagrodzenia.

Sky is the limit można powiedzieć z perspektywy coacha przygotowującego hordy młodzieży do sprzedaży. Skandal, trzeba powiedzieć, z punktu widzenia faktycznego płatnika tego wynagrodzenia czyli nabywcy produktu finansowego.

Prezentując taką argumentacje źródeł opłaty likwidacyjnej towarzystwa pominęły jednak pewną jej niedoskonałość, a mianowicie brak korelacji między sposobem określenia wysokości opłaty likwidacyjnej, a wynagrodzeniem pośrednika.

Większość bowiem towarzystw ubezpieczeniowym w swoich wzorcach umownych przewidywało opłaty likwidacyjne w wysokości określonej procentowo. Zazwyczaj w pierwszych dwóch latach wskaźnik ten wynosił 99% lub 100%, w trzecim roku 80% wpłaconych środków, a potem sukcesywnie się zmniejszał.

Skoro tak, to nawet gdyby konsument w wyniku korzystnych decyzji inwestycyjnych „zarobił” na swoim produkcie finansowym 100 % w ciągu roku, to i tak cały zysk zostałby mu pobrany tytułem tej opłaty. W rezultacie klient nie dość, że pokryłby horrendalnie wysokie wynagrodzenie pośrednika (ze wszystkich składek wpłaconych w pierwszym roku) to jeszcze, rezygnując z inwestycji w drugim jej roku zapewniłby ubezpieczycielowi bardzo wysoki zysk. Sam zaś straciłby wszystko.

Twierdzenie, zatem, że taka procentowo określona oplata miała wyłącznie zapewniać zwrot kosztów ubezpieczyciela musiało zostać uznane przez Sądy za, ujmując to eufemistycznie - kontrlogiczne.

Istotą jednak problemu, i na to chciałem zwrócić w tym tekście szczególną uwagę jest to, że towarzystwa ubezpieczeniowe wypracowały model wynagradzania doradców finansowych zupełnie nieadekwatny do wysiłku, który Ci muszą w sprzedaż włożyć i do wymaganych od nich kwalifikacji.

Oczywiście, według stanowiska ubezpieczycieli takie, a nie inne wynagrodzenia agentów to dzieło niewidzialnej ręki rynku. Ja jednak z taką tezą się nie zgadzam.

Uważam, że TU zdając sobie sprawę, jak potężna będzie motywacja agentów do sprzedaży polisolokat, jak bardzo takie zarobki wpłyną na wolumen sprzedaży uefek przynajmniej współkreowały taki nieakceptowalny dla Klientów model ich wynagrodzeń. Taki pogląd pozostaje tym bardziej uzasadniony, że niektóre z towarzystw ubezpieczeniowych pozostawały kapitałowo powiązane ze spółkami, które zajmowały się sprzedażą ich produktów finansowych.

Jestem również przekonany, że wynagrodzenia pośredników na opisanym w tekście poziomie są źródłem wielu nadużyć przy sprzedaży produktów finansowych. Świadomość, że sprzedaż jednego ubezpieczenia może sfinansować zakup samochodu, jak łatwo nam sobie wyobrazić mogła popychać doradców finansowych do skrajnie nieetycznych zachowań wobec swoich Klientów. towarzystwa ubezpieczeniowe musiały to wiedzieć, musiały to akceptować i robiły to w imię jak osiągania jak najwyższych wyników sprzedażowych.

Dopóki zatem ubezpieczyciele nie zrezygnują z tak deprawującego sposobu wynagradzania firm pośredniczących i doradców finansowych dopóty w umowach będą funkcjonować klauzule, które będą niosły dla Klientów ryzyko utraty wszystkich pieniędzy, które Ci w wykonaniu umów ubezpieczenia z ubezpieczeniowym funduszem kapitałowym będą na rachunki towarzystw ubezpieczeniowych wpłacać.

W następnym artykule: o pomysłach ustawodawcy na pomoc uwięzionym w polisach.
Trwa ładowanie komentarzy...